| “信息不对称”的陷阱与机遇 |
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| 作者：郭 峰 文章来源：《销售与市场》 |
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中国有句古话，叫做“聪明反被聪明误”。这通俗地例证了近年来经济学界很热的理论：信息对称理论(information symmetry)。1996年和2001年，分别有两位信息对称论者获得瑞典皇家科学院办法的诺贝尔奖桂冠。
信息对称，说复杂很复杂，说简单也简单——经济学理论往往如此——所谓信息对称，就是说，在市场条件下，要实现公平交易，交易双方掌握的信息必须对称。而在现实博弈中，信息存量的差距是最常出现的，也因此产生了很多陷阱和机遇——就如钻石行业。
不透明的价格、虚高的折扣让很多人一头雾水。如果消费者从商场购买钻石，钻石本身成本大概只占价格的30％。商场扣除的费用占到消费成本的40％左右。一颗成本是3000块的钻石，必须卖到10000块以上才会赚钱。你或许已经看出门道了：传统销售渠道之所以长盛不衰，很大程度上是因为这是一个封闭的、不为行外人所知的行业。这就是典型的信息不对称。和期货和股市一样，信息不对称下的输家常常是信息储量低的一方。
可宇宙运动的规律就是从无序到有序，由不平衡至平衡。“聪明反被聪明误”。钻石行业的信息不对称客观上给了钻石网络销售模式一个空间和机会，即利用网络的渠道和共享优势，打破传统渠道的暴利垄断。所以我称珂兰为“轻公司”，这有两个含义：一是更低的价格；二是更透明的钻石信息和专业知识。把钻石由奢侈品变成饰品来卖，一旦钻石变成了大众所熟知的时尚品，脱离了奢侈品的概念，市场就会放大无数倍。
信息不对称会给人们造成极大的影响，国家如斯，社会如斯，商业也如斯。倘若一方掌握的信息多，另一方掌握的信息少，二者不“对称”，你这交易就做不成：或者即使做成了，也很可能是不公平交易。
真理是值得怀疑的，信息的不对称本身是很难避免的，但可以做到比较小的差距。对于买卖双方而言，只有买家卖家的信息存量相当，才会产生信息对称，才会产生人类社会最弥足珍贵的感情——信任!信任的建立是长期的过程，崩溃有时候就在一瞬间，或者一次两次三次乃至数次的信任摧毁。我们需要明白一个道理：在商业活动中恪守信息对称，从而互相信任，是可以降低交易成本，提高交易效率的。或者说，信息对称是与长期利益相一致的。
那么为什么会有信息不对称?我们可以这样解释：信息对称带来的信任虽然与长期利益相一致，但与短期利益可能是相悖的。信任别人，就要承担别人违反信用的成本，而只要其中任何一方任何时候采取违反信用的策略都会导致信任的不可能。因此，必须让违反诚信的人付出代价，否则守信的人必不再愿意继续恪守信用，那么社会信任体系的建立将永远是个梦。
信任，其实就是彼此打分，因为一件事情，可以让人心里很暖和，赢得一个顾客：因为另一件事情，又很寒冷，几次寒冷便生就了怀疑。就怕假作真时真亦假，只要有一点负作用力，“不信任”就会永驻心头。
商业活动中的事情，不会像钻石那样有科学的鉴定证书来证明，只有保持信息对称，赢得信任，才是长久之道。
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