乐万家超市位于珠三角地区的大旺镇，经过钟老板多年的悉心经营，已经成为当地最大的超市之一。目前公司已有3家门店，其中2007年开业的旗舰店建筑面积近8000平方米，该店不仅生鲜、食品和生活用品一应俱全，还增加了服装销售专柜。新店的开业进一步巩固了乐万家在大旺镇的领先地位。
　　
　　“空降兵”张总
　　
　　2008年7月，乐万家高薪引进了一位高管张总。张总此前在某跨国连锁企业做过营运部经理，有着丰富的实战经验。外企多年的历练使张总养成了严谨的做事习惯，他对销售数据非常重视，常把“没有数据就没有发言权”挂在嘴边。
　　尽管钟老板非常信任，但毕竟初来乍到，张总很希望用业绩来证明自己。
　　机会很快就来了，一年一度的中秋促销即将进入准备阶段。在广东地区，中秋节对零售企业的重要程度仅次于春节，张总丝毫不敢掉以轻心。
　　
　　钟老板的心结
　　
　　2007年的中秋节，钟老板过得并不开心，本以为可以借助月饼销售赚个盆满钵满，没想到由于负责人王经理没有控制好进口月饼的进货节奏，造成产品大量积压，只好忍痛打折销售，结果亏损了6万多元。虽然钟老板事后依据公司制度严厉惩罚了王经理。但想到即将到来的中秋节，钟老板仍然心有余悸。
　　前事不忘，后事之师。张总明白，只有找到2007年中秋节失败的原因，才能避免重蹈覆辙。不过，事情已经过去一年了，还能找到答案吗?心里也没底的张总打算在公司的POS系统上碰碰运气。事实上，乐万家早在3年前就引进了POS系统，但由于缺乏专门人才，乐万家充其量也就是将其作为“大收银机”使用；加之长期没有通过盘点来修正原始数据，真正有价值的东西并不多。屋漏偏逢连阴雨，更令张总感到失望的是，公司在2008年年初曾更换过电脑系统，这导致历史数据残缺不全，各品牌销售状况和毛利等信息更是无从知晓。
　　张总并没有气馁，通过与供应商、老板、老员工深入交谈，他很快找到了2007年中秋节月饼销售状况不佳的原因。首先，采购与供应商谈判时只谈费用而不谈返利，这降低了供应商合作和促销的积极性。截至2007年中秋节前30天，乐万家超市得到确认的费用还不到10万元。无奈之中，采购部王经理引进更多的品牌(包括很多杂牌月饼)o其次，乐万家在节前没有制订有针对性的促销计划和绩效考核制度；再次，营运部门对月饼(特别是进口月饼)的进、销、存控制不力，造成产品积压和利润流失。
　　
　　仰观俯察，拟定方案
　　
　　找到失败的原因后，张总心里有了底。踌躇满志的他开始实施自己的计划，在制订方案之前，他抽空带领公司采购部经理和各门店店长到某知名跨国卖场参观学习，让大家对标杆企业有一个感性认识。随后，张总派出的市场调查人员深入一线展开市场调研。
　　调研结果显示：1.由于人民币升值，进口月饼(主要指香港产品)的价格下降，竞争力相对增强，市场需求也相应增大。2.由于担心产品积压，月饼制造商今年普遍比较谨慎，这可能造成中秋促销中后期备货不足(特别是进口月饼)。3.2008年的中秋节时值9月中旬，气温相对较高，根据以往的经验，月饼销量可能会有所下降。4.月饼的销售渠道呈现出多样化趋势，酒店、面包店、邮局、小摊贩纷纷加入，极大地分割了月饼市场。
　　针对调研结果，以及以往公司在节日促销过程中多臆断，少计划的毛病，张总拟定了《2008中秋营销工作进度表》从中秋节倒推45天，不仅每天的工作计划和进度非常清晰：还明确指定了各部门的工作内容和相关工作的责任人。
　　张总经过与钟老板，各门店采购、店长反复磋商，最终敲定了2008年中秋节月饼的销售目标：销售收入205万元，毛利率14.61％，团购55万元，采购费用15万元。争取将国产月饼退货率控制在10％以内，进口月饼的积压率控制在0.3％以内。

[1] [2] [3] 下一页