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美国营销人如何应对华尔街捅下的篓子         ★★★★
美国营销人如何应对华尔街捅下的篓子
作者:John Asher…     文章来源:《销售与市场》
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  经济景气时,积累财富,快速发展;经济衰退时,把握时机,危中求机,以低价并购竞争对手;经济开始复苏时,你才有更多的资源再次发力,成为经济衰退中的乱世英雄。

  作者介绍:
  John Asher约翰·亚瑟
  ASHR亚瑟销售策略中心董事长兼CEO
  美国纽约CEO俱乐部特聘专家
  中国第六届人力资源峰会特聘国外专家
  中国经销商大会特聘国外专家

  约翰·亚瑟先生,毕业于美国乔治·华盛顿大学和美国海军学院,曾在美国海军和五角大楼工作,是首位将“销售潜能管理”思想引入到中国的大师。
  在其超过31年的销售和营销管理工作经历中,亚瑟先生创造过多次营销奇迹;他在销售市场品牌运作方面所展示出的魅力四射的才能,已经惠及超过10万名企业CEO、CDO和资深销售人员;他帮助北美上百家中小企业解决销售人力资源管理问题,使销售团队平均提升22%以上;身为一名销售培训大师,亚瑟先生亲自辅导和培训了700多家公司、超过12000名销售精英;身为一名营销管理人,亚瑟先生曾带领近千人的销售团队创造过连续3年销售额增长超过46%的佳绩。
  华尔街哀鸿遍野,美国经济正式步入了萧条期。在当今这样一个全球化的世界里,美国经济也牵动着全世界的经济神经。与美国有着密切经济联系的中国,已经不可避免地受到了影响。
  笔者以在美国30多年的市场销售经验,重新审视在过去的经济“严冬”中成功生存并发展壮大的美国企业,总结出4点成功企业在萧条经济中的发展战略,与中国企业分享。
  
  抄底并购竞争对手
  
  艾睿电子(Arrow Electronics)是一家财富500强公司,纽交所上市的电子元件及计算机产品、服务、方案全球供应商。
  在1973年~1975年美国经济大萧条期间,美国的GDP下降了3.1%,很多电子元件公司濒临倒闭,KayElectric Supply Company就是其中的一家。艾睿电子趁机迅速以极低的价格收购了这家公司,并沿用该公司的分销流程,将销售重点转到经营分销网点上。
  从1975到1980年,艾睿电子不断扩张。1981年,美国经济再次衰退,当年美国GDP下降了2.9%。但艾睿电子在1981年~1982年期间却接连收购了Computrend, Computer ProductsSupply CO,High TechriolOgiesDiStribution等多家公司。
  1990年,美国经济在经历了8年快速发展之后,再次进入一个短暂的衰退期。艾睿电子运筹帷幄。在一笔私募基金的帮助下,成功地收购了他们的主要竞争者之一SchweberElectronics。
  90年代的经济衰退过去后,艾睿电子终于发展成如今北美排名第二、美国第一大的电子元件供应商,在53个国家和地区拥有290多个分销网点。
  艾睿电子从一个小小的地区性电子元件供应商创始,在经历几次不同程度的经济衰退后,发展为今天这样一个全球性的供应商,是因为他们在经济景气时,积累财富,快速发展;经济衰退时,把握时机,危中求机,以低价并购竞争对手;经济开始复苏时,你才有更多的资源再次发力,成为经济衰退中的乱世英雄。

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