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中国团购联盟能啃下B2B的硬骨头?           
中国团购联盟能啃下B2B的硬骨头?
作者:曹 雨 闫 芬     文章来源:《新营销》
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  中国团购联盟
  必须解决的几个问题
  中粮食品营销有限公司总经理张振涛
  
  传统的电子商务也好,目前新兴的中国团购联盟也好,要做好B2B,必须解决几个问题:资金支付,信息流,物流,信用体系,客户应用电子商务的习惯。
  一种模式是否能生存下去必须看它能否带来价值。如果只是建网站,作为中间人联络两个B,我认为太简单了,信息流的解决由于网络而相当方便,如果只提供网站信息、双方的买卖信息对客户的价值不大,不能成为它的核心竞争力,至少要把握一方的客户资源。抓供方还是抓买方?通过什么途径做到这一点?B2B电子商务很容易识别和筛选客户,找到供需双方之后,给对方提供什么价值最重要。中小企业供应商并非找不到采购商,而是采购商不用中小企业的产品。
  比如分众传媒为什么可以崛起?在于它能够给对方提供从别的地方难以找到的资源。江南春几年前到我的办公室说他要做精准营销,关键是搜集客户资料和资源。再比如,任何一个酒店,凭借自己的力量难以拥有来自全国各地的客户,携程就能将全国各地的客户聚拢起来,这样一来对各方都有价值,所以说携程模式就能得到生存发展。马云的B2C为什么能做大?它解决了信息不畅的问题,提供了价值。这么多C,C与C之间很难有信息沟通,而B2B则不同,行业内的企业大部分是互相了解的。在泛家居行业,哪个地方集中生产灯饰?恐怕作为采购商的灯饰城和做灯饰的老板最清楚。还有通过行业协会的信息通报,哪个供应商怎么样大家都非常清楚。从供货方讲,很多供货方在全国各地都有自己的销售渠道,谁会把重心放在一个新兴的网站上呢?
  另外,中国团购联盟如何解决货款交付问题?物流是很重要的一环,运输的衔接很复杂。而且习惯也是很难改变的。B2B,尤其是大生意,语言沟通很重要,很需要当面聊一聊。某国有企业投资几百万美元做行业B2B网站,有团队专业分工,采集行业信息非常及时、充分,即便有强大的资金和人力资源作为支撑,但仍然没有解决好物流和习惯改变等各种问题,做了四五年仍然不盈利。虽说开过会号召大家上线做,但大家还是习惯线下做,各找各的客户。这一点在和日本人做生意时非常明显,一些日本人非常重视“历史”客户。
  网站的价格管理等也不容易做好。某B2B网站集中在某一个领域,有标准的标的物都很难竞价和管理,泛家居行业的标的物肯定更为复杂,更难竞价和管理
  根据我个人的经验,新兴的中国团购联盟作为一种B2B电子商务或许会有机会,但需要建立在以上几个问题的解决上。最后一定要看它能给客户提供什么价值,是否能真正满足客户的需求。
  
  渠道变革的焦点:
  从经销商角度思考
  北京赞伯营销管理咨询有限公司董事长
  路长全
  
  
  品牌为王,但渠道王中王。这是营销中的基本常识。所以我们看到很多成功企业在本质上是渠道领先而非真正的品牌领先。产品品牌如此,渠道品牌也如此。可口可乐如此,戴尔也如此。并不是说这些企业的产品多么卓越,而是因为这些企业的渠道有其普及型或者有其独特性。同样,中国企业,在本质上是成功于渠道的,而非产品比同行更卓越。这就是为什么成功的企业都要在渠道上花费巨大精力的原因。这就是为什么中国绝大多数以加工为主的企业没有市场竞争力的原因,因为它们没有渠道。
  而渠道发展到今天,毫无疑问要进行两个“度”的升级:渠道的宽度和渠道的深度。电子商务网络渠道正是在这个背景下诞生的,是现代科技和传统渠道的结合。它的竞争力在于缩短产品和购买者之间的距离,这就是阿里巴巴成功的机理所在。
  如果说阿里巴巴属于“通才型”网络购物平台,那么网络渠道的升级毫无疑问会向“专家型”升级。这就是中国团购联盟背后的战略思考。然而,中国团购联盟要想成功,必须从经销商角度思考,而非从企业的角度思考─经销商为什么要从中国团购联盟购买产品,而不是从企业的角度过多思考传统渠道的复杂性。
  很多企业的战略转型过多地从企业自身的角度出发,比如说它们认为这个行业竞争很激烈,所以要转向另外一个行业,它们极少考虑为什么这个行业出现了困难,为什么客户不买企业的账,它们也很少思考或真正去满足客户的需求。这是中国许多企业战略转型失败的原因。同样的道理,我们不能说因为泛家居行业渠道竞争混乱和复杂,就从企业自身的角度认为要规避这些问题而转型开发一个类似于阿里巴巴的网络渠道。所以,中国团购联盟必须思考经销商的真正需求。
  要回答这样一个问题:为什么很多购买者到阿里巴巴网上寻找产品,而绝大多数中国经销商却没有在阿里巴巴网上购买产品?
  到阿里巴巴网站上寻找资源的绝大多数是外国买家,外国买家只要买到价格最低廉的合格产品就OK了,他们基本上不需要上游中国厂家的支持,利用他们自己在国外的分销网络和信誉就能够将产品卖出去。这就是阿里巴巴所说的帮助中国中小企业解决出口寻找客户难的问题。所以,就阿里巴巴网络平台而言,是中国的中小企业满意,买家满意,自然阿里巴巴的钱袋也就满意了。
  那么我们就必须思考这样的问题:中国团购联盟试图打造泛家居行业的阿里巴巴,也就是说,让泛家居行业的中小企业到网上卖东西,让泛家居行业的中国经销商到网上买东西,希望建立一种三者皆满意的合作关系,是否容易达成目标呢?
  就中国泛家居行业的中小企业而言,毫无疑问,它们会很容易接受,在构建传统渠道需要投入高成本的情况下,它们当然愿意借助一个花费不太多的网络渠道。厂家把产品信息放在网站上,别人找到我,一手交钱一手交货,这当然是中小企业梦寐以求的交易方式。
  那么从经销商角度讲,这种方式是否是他们梦寐以求的呢?这就得从经销商的角度来思考。经销商当然希望用最低的价格买到最好的产品,电子网络交易平台似乎满足了他们的这一需求。但是经销商首先考虑的问题却不是用最低的价格买到最好的产品,而是考虑买来的产品怎样才能卖出去,这才是他们最关心的问题,这是决定经销商是否进货的决定性因素。经销商并不怕产品价格高,经销商怕的是买到一个低价格的产品却卖不出去。
  那么经销商从中国团购联盟买下产品后,上游的中小企业是否有能力帮助经销商将产品卖出去?如果上游的中小企业做不到这一点,那么中国团购联盟怎样帮助经销商把产品卖出去?这是中国团购联盟在应对电子商务网络平台升级中必须面对的问题。
  

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