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“虎口夺单”系列之一:受令迎战           
“虎口夺单”系列之一:受令迎战
作者:马 克     文章来源:《销售与市场》
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  这是个升级项目,客户70%以上都会采用原厂家的升级版本;内部没有我们的内线,客户的项目负责人正是对手公司大区经理的同学;而且对手经验丰富,作风顽强,手段毒辣……诸多不利因素,简直如黑云压城,那一丝曙光在哪里?
  
  发奖金
  
  最近几天,乔林心中回旋着悦耳的赞美,同事们既羡慕又嫉妒的眼神还是那么的历历在目。公司刚召开了季度总结会,公司总体业绩不容乐观,但唯有乔林独树一帜,在王总的发言中,乔林的名字被重复了不下十次。
  最关键的是,周五下班前,王总当着同事们的面,将厚厚的资料袋拍在了他桌子上,刻意砸出了响声。这一次,公司一改奖金打卡的作风,厚厚的现金更加冲击眼球。
  
  热热锅
  
  周末,乔林还沉浸在幸福时刻当中,王总的电话跟了进来。
  “乔林,刚得到一个消息,X公司要上一套ERP软件系统。这个客户的情况比较特殊,一来是这个项目的时间比较紧张,最多只有30天的时间,因为总经理在中国待的时间不超过30天,这次他来中国的重要任务之一就是定夺这套软件系统;二来是他们正在使用的低版本财务软件是A公司提供的,客户可能比较关注财务数据与新系统的对接……目前参与的竞争对手包括国内最大的A和B,以及其他一些以价格战为主的三流公司,我公司可谓在夹缝中求生存,真正是虎口夺食的时刻……”
  又是一个巨大的挑战。不过,乔林喜欢挑战,压力越大,他越有战斗力。乔林的信心也就是在这样几次硬仗中树立起来的。在乔林的观念中,要成为一个优秀的业务员,就应该很快嗅到成功的气味,接受挑战,并回味和享受成功之后的喜悦。
  这个电话打破了他计划中的惬意周末。挂了电话,乔林不由自主地想象着客户的状态,想象着客户的样子、老板的性格、办公室布置、甚至是说话的方式,当然,这一天他还忍不住好奇,在互联网上把这家客户的资料翻个底朝天,并向多方打听。
  乔林把这个过程称为“热热锅”。——乔林经常挂在嘴边的是“424法则”:要做好业务,要4分准备,2分谈判,4分服务。
  
  战前动员时的两种声音
  
  星期一,他依然如故地带着飞扬的神采来到办公室,王总早,云飞早,李伟早,美女早……同事们都说,他这种状态给人的感觉就是上了弦,总是充满着自信和激情。
  上午,乔林和项目实施经理李伟、项目咨询顾问宫云飞一起,被叫到了王总办公室。结合乔林收集的资料和王总掌握的信息,大家聚集在一起分析这个项目,得出以下信息:
  
  1.这是个升级项目,经验表明,客户升级项目的采购,70%以上都会采用原厂家的升级版本,除非是升级版本明显不能满足客户的需求,或是客户对原厂家的服务几乎绝望,再或是原厂家的新报价有勒索之嫌。
  
  2.客户总经理对中国软件品牌不了解,因此,他为了规避风险,很可能会选择更响亮的品牌。而我们是二线品牌,客户的品牌认知有限。
  
  3.我们这个项目的运作资源捉襟见肘。这个客户内部我们没有内线,对内部状况不太了解,而且客户项目负责人余小芳经理正是A公司大区经理的同学。
  
  4.客户很关注财务数据与新系统的完美对接。这对我们更加不利。
  
  5.A、B两家公司进入该项目已经有了一段时间,并初步得到了客户的认可。而我们要在30天内拿下这个项目,时间相当仓促。
  
  6.A、B两家公司负责这个项目的Sales,都是经验丰富的老业务,作风相当顽强,手段十分毒辣,在过去的竞争中,乔林碰到过他们了,互有输赢。
  说到最后一点,乔林不由得想起那一家韩国公司的软件项目,A、B连环应用了以下三个策略,无影之中杀得乔林措手不及:剪接负面报道——在网上以及一些专业媒体上收集了关于乔林公司的负面评价,装订并暗中交给内线,让内线转交给软件项目决策者;佣金回扣——这个是地球人都知道的、屡试不爽的策略;联合诋毁封杀——A、B两家公司的业务员私下联合,共同诋毁乔林公司及其产品,众口铄金,大家异口同声地毁坏一个公司的名誉,客户再也找不到信心。
  面对以上分析,大家沉思了,如果从尊重事实的角度来看,这个项目或许最多只有二三成的把握。大家的肢体语言差不多已经宣布,各自正在逐渐丧失信心。空气有些凝固。
  “大家有什么想法可以提出来”,王总打破了沉默。
  面面相觑之后,宫云飞抬起了头,表达了他的观点: “我认为,我们应该将最好的资源放在最有产出的客户身上,而不应该啃这样的硬骨头,因为它的投资回报率很低,而且,极有可能竹篮打水一场空。”
  云飞在这个行业已经有8年工作经验了,经历过很多大大小小的项目,他是个完美型性格的人,不打无把握之仗。
  李伟是云飞带出来的,也是云飞的“粉丝”,他是一个平和型性格的人,比较内向,遇事没有主见。
  李伟的表态没有任何意外:“我尊重公司的决定,不过我同意宫经理的看法,就算这个项目做下来了,后续的实施与服务难度也非常大,尤其表现在数据对接上,甚至还要重新开发接口,公司可能就没有赚头了。”
  面对强敌和难攻的山头,团队成员灭自己威风的思想不是好兆头。乔林一边听着他们的发言,一边搜集组织自己的语言,调整了一下自己的情绪,开始发表观点。
  “我能理解云飞、李伟的心情和想法。不过,我觉得这个项目我们一定要全力参与,表面上看,我们的机会不是很大,但是,里面有很多东西,我们还不了解,不能断定里面没有峰回路转的机会。”
  说到这里,乔林感到自己的发言有些苍白,于是换了换坐姿,借机调整了语调:“客户到目前为止,依然没能决定对象,这就说明他们对现有的供应商,甚至是意向中的供应商还有很多不信任的地方,甚至是有很多怀疑,否则,他们早就确定了A公司或B公司!”
  乔林顿了顿说:“其实,在去年的××项目中,我们也是在准备不足的情况下,战胜了A、B两家公司。更多时候,我们只能追随客户的需求而动。”
  王总对每个人的发言不置可否,会议末尾,他平静地说出了自己的观点:“这个项目能否拿下,对于公司在该地区业务的开展具有重要意义,因为当地的民营企业会参考并效仿外资企业的做法;该客户在这个行业内具有标杆意义,公司可以为这个客户调动更多的资源并给予更多的政策。”
  “最近两个月A、B公司的业务发展势头很猛,接连在我们头上作威作福,打击了我们业务员的信心,我们必须要通过一场战斗重拾信心,找回我们敢打硬仗的传统……我相信乔林的攻击力和战斗精神,我相信云飞和李伟的专业度与务实精神,几年来,我们公司正

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