不管面对哪一类应聘者，主考官都要控制好整个面试进程，遵循一个原则：让应聘者自然展现其真实面貌。
　　
　　我们在上一期文章中指出，主考官在销售面试中的所有发问，都是为了得到应聘者一个完整的“行为事件”。在与应聘者的互动过程中，主考官的追问多半针对S(背景)、T(任务)、A(行动)或R(结果)中某一个方面的或几个方面。准确判断应聘者的回答是不是一个完整的行为事例，这是主考官的一项基本功。
　　
　　控制面试过程
　　
　　应聘者大致可以分为两类：一类在整个面试中自信满满，俨然自己是面试的主导，对自己有利的会讲得眉飞色舞，对自己不利的闭口不谈；还有一类处处表现得谨小慎微，与其交谈犹如挤牙膏，你问什么答什么，唯恐言多必失。
　　不管面对哪一类应聘者，主考官都要控制好整个面试进程，遵循一个原则：让应聘者自然展现其真实面貌。
　　
　　如何开局?
　　好的开始往往就成功了一半。开局宜短平快。主考官须介绍自己的身份与姓名，这是基本礼节。同时，还要简明陈述面试的目的、大致安排、时问长度等，让应聘者心中有数，放松心情，正常发挥。
　　如果应聘者觉得面试安排或时间上有什么问题，会在这个阶段提出来。如此可避免面试到中途，应聘者再提出来什么问题，打乱了整个面试计划。
　　
　　如何营造轻松氛围?
　　如应聘者讲到销售困境时，回应一句“听上去确实不容易”；讲到某次销售策划败走麦城时，同感“的确让人惋惜”；讲到辉煌业绩时，给予鼓励的微笑。这些回应能缓解应聘者的紧张情绪，或让他感觉遇到了知音，在不自觉中，他下意识的假装行为就会减少，表达的信息也就更真实完整。而这正是我们面试的初衷——发现真相。
　　
　　如何控制面试节奏?
　　不少求职动机强的应聘者，往往表现得迫不及待，希望一下子把情况全部讲给你听。但这些情况未必都是我们所需要的，即使是，他们在“倾倒”时也未必是按照我们所希望的“结构化”方式进行的。
　　此时，我们应保护其热情，但也应理性引导。在他滔滔不绝时，主考官需要礼貌打断，“对不起，您讲的这些很好，我很感兴趣，但是我很想分别了解其中的细节。我们先从您刚才说的这件事情开始，等会儿我们再谈另外那件事情，好吗?”
　　相反，一些动机不强的应聘者在回答时欲言又止，或者很简短干脆，甚至表现出希望早点结束面试的样子。这时，也需要主考官多结合“追问”和积极回应等策略，尽可能收集想要的东西。
　　控制面试节奏，还需在面试中合理分配时间，不要遗漏该问的问题。制定面试提纲时要尽可能考虑每个问题所需要的时间，面谈中注意不要受应聘者情绪的感染，而忘记自己的面谈计划。有时，我们需要做一些暂时性的总结，以避免我们误解应聘者表达的意思。

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