| 顾问式销售团队绩效评价策略 |
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| 作者：陈关聚 文章来源：本站原创 |
爱学网:使学习变得更轻松▲ 本文受“西北大学经管学院十一五学科发展基金资助”
◆ 中图分类号：F406.11文献标识码：A
内容摘要：顾问式销售团队具有矩阵式组织结构、生命周期性、人员缺乏稳定性及存在跨团队工作的特点，这就使绩效考评面临企业考评周期与销售团队生命周期不协调、销售团队考评方案难以统一、团队成员对销售行为的价值贡献难以区分、职能部门评价结果与销售团队评价难以集成等问题。本文提出了销售团队生命周期考评策略、绩效考评方案岗位规范策略、团队成员价值贡献岗位驱动策略及销售团队考评结果独立使用策略。
关键词：顾问式销售团队 绩效考评 策略
由于产品、售前、售后和客户需求越来越复杂，需要为客户提供产品功能、技术开发、安装调试、应用培训等专业化的解决方案，促使客户做出有利于销售方的采购决策。顾问式销售团队在市场营销中凸显了很强的生命力，其效果远胜于个人销售模式。 Donald W.Jackson对362家制造业公司调查发现，当客户首次购买复杂产品、客户需求信息很多、参与采购决策人员较多时
，以及潜在销售规模很大或刚推出新产品时，76.4%的企业使用团队销售方式。专职销售人员需要整合技术开发、安装调试、售后服务、业务管理等各领域专家，以顾问式销售团队的形式为客户提供全方位的解决方案服务。客户不仅通过顾问式销售团队获取关于产品的信息，还可以判断销售方的技术与服务实力，即顾问式销售团队的综合表现直接影响着客户采购决策。因此，调动顾问式销售团队成员的积极性，释放出团队最佳能量，对完成销售任务具有重要意义。而团队成员积极性的调动与持续维系依赖于对其绩效的正确评价，以及在此基础上进行的团队激励。但顾问式销售团队具有独特的运作模式及组织特点，对传统的绩效评价方法提出挑战，是人力资源管理者必须探讨的新问题。
顾问式销售团队的特点
（一）矩阵式组织结构
为了向客户提供全面的售前咨询服务，销售团队需要吸纳技术开发人员、安装调试人员、管理咨询服务人员等参与，这些人员分布在各自的职能部门。销售部门根据客户情况、产品复杂程度、竞争对手实力，决定组建销售团队的规模及人员的素质要求，申请各部门委派适当人员，以组成顾问式销售团队。一般团队角色由项目经理、客户经理、技术顾问、实施顾问、管理顾问、商务顾问等构成，针对不同的客户，可以对角色进行适当的调整或合并。显然，顾问式[1] [2] [3] 下一页
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