从上表看，汕头市区内的卖场依然占了一定比重，似乎与总体拓展策略矛盾，但这就是“迂回战术”。
    一个新品牌如果直接到周边发展网点，下面的零售商往往持一种观望心态。他们会问：你在市区为什么不做?是不是在市区做不起来，就到我们这儿套钱?

    这种心理很普遍，即使林白给周边的零售商很宽松的进货政策，他们也未必买账，反而容易产生负面心理效应。
    最好的办法，就是在市区创造一种“泊西旺销”的气氛，给周边树立一个典范市场。如此，运作周边区域才能长驱直入。
    
    销售政策区别对待
    
    市区运作核心是“严+宽”：
    “严”指对零售商资质要求严格。是不是一个有影响力、有销售能力、能体现品牌形象的零售商?若符合条件，那么合作条件将非常宽松，如产品首单全部免现金铺货进场。

    这种网点不求多，只求质量，力求快速进入那些有资质的商场或专业店，为周边区域树立样板。
    
    周边运作核心是“宽+严”：
    周边是重点业绩回报区域，而且目标顾客对卖场形象不是特别敏感，因此“宽”是指只要零售商基本符合条件，都准入。
    “严”则指首单的门槛比较高，一般每店首次现金进货不低于1万元，相对于一些二线品牌首单2000元～3000元的标准来说，这是比较高的。但姿态高才能彰显一个国际品牌的“霸气”。同时，周边一些零售店主的品牌忠诚度不高，让他们自己适当掏钱“压货”，他们才会把心思花在泊西上。

    林白配备了一个完整的市场启动方案，帮助零售店提升业绩，消化首单库存，并给予3个月内不好销包退的承诺。这打消了周边店主的进货顾虑。

    
    实施步骤
    
    第一步：3柜10店目标
    首先在厂家支持下，在市区的三大卖场建立3个上档次的形象专柜，为征服市区内10家有影响的化妆品专业店做好铺垫。
    专柜建立后，市区运营成员给商场的所有营业员、收银员送了1份日本泊西的小试用品套装让其试用，使其对泊西产生高品质印象，也于无形中构成泊西专柜的“第一潜在群体(领袖顾客)”。同时启动促销方案，拉升专柜业绩。

    其次，以三大形象专柜为展示窗口，辅以优惠的“首单免现金进店政策”以及强势的促销攻势，很快攻进市区10家专业店。但要求每店必须提供符合泊西要求的陈列位和陈列形象。进店后，立即启动终端促销计划，让店主实实在在感受到泊西产品的

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