一个新品牌如果直接到周边发展网点，下面的零售商往往持一种观望心态。他们会问：是不是在市区做不起来，就到我们这儿套钱?因此中心造势是必须的。

    林白是广东汕头的化妆品经销商，新近代理了日本的一个中档专业护肤品牌泊西，单品零售价格在35元～150元人民币之间，市场定位以普通女白领为主。主要竞争对手是玉兰油、雅芳、欧莱雅等一线强势品牌，以及广州婷美等少数几个同价位的二线品牌。

    玉兰油和欧莱雅在市内大型卖场建有上档次的形象专柜，但缺乏地区经销商合理的分销互补，只在市内有影响力；雅芳以“专卖店+直销小姐”进行推广和销售，对一些化妆品专业店(小终端)和大卖场基本构不成直接竞争。但它的专卖店分布周边各地，是汕头地区覆盖率最高的一个一线国际品牌。

    日本品牌一向广告投入不多，强调广告之外的市场渗透，比如坚持以高品质征服目标顾客。因此，无论是在广告攻势上，还是在进入的时间上，泊西都处于相对劣势，但市场潜力明显高于国内的二线品牌。

    林白决定避实就虚，侧翼进攻，避开玉兰油等强势品牌已经根深蒂固的市区大卖场，主攻竞品相对薄弱的周边地区和市区内品牌忠诚度不高的专业店(中小型终端)。在那里占据主导地位的二线品牌，是林白要侧翼包抄的对象。林白的目标是把泊西运作成周边区域的第一影响力品牌，并逐渐从周边城镇包围中心市场。

    
    中心造势
    
    林白将汕头地区分成汕头市区、澄海、潮阳、潮州四个区，每个区配备1个常驻业务人员，4名在四个区高度机动的促销人员，并在此基础上着手制订了一份量化的

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