编译、整理／苏伟
    Pham教授认为：所谓的心理营销，就是利用顾客(或渠道客户)的微妙心理来设计营销战略、策略以及具体的产品和服务内容。在一般的营销活动中，我们往往不太善于利用顾客的潜在心理，虽然知道顾客肯定有“冲动”或“下意识”的行为，但在设计方案时却把顾客当成了只进行理性价值判断的人。

    Pham教授从具体的营销实践中，概括出了16种心理营销的效应——它们都被心理试验证明是有效的。这16种效应分别属于“基于非价值的选择”和“心理价值工程”两类，营销人员应该先熟悉前者，然后学会如何开展后者，最后影响顾客的选择，让他们觉得选择你的产品或服务要优于其他选择。

    心理营销的很多效应很早就被业界在运用，但它们必将在买方市场环境下得到更多运用，因为每个商品都有大量竞品，而消费者同样也面临多元的选择。你需要采取行动让你提供的商品显得更好!

    
    基于非价值的选择
    
    顾客并不总是依靠价值(产品／服务的价格、质量等因素)来进行选择。很多时候，你的产品本身并不需要作任何变化，却能够深刻地改变顾客选择结果。以下效应对影响顾客非价值的选择很有帮助。

    
    考虑效应
    这是个非常基础的心理效应：当顾客出门购买一支牙膏时，他的脑海里实际上已经有了一个“考虑的集合”——大概有4、5个选择在里面，包括哪些店面、哪些品牌。

    很多营销策略的弊病就在于，没有思考如何在一开始就把自己放入顾客的选择集合中。如果你这家超市不在顾客最先想到的几家范围内，那顾客光顾的机会就很少了。

    这个效应对欧美营销界影响很大，也成为大家抢夺市场份额的驱动力之一。如果某个商品在各个区域的销售情况都不好，但只在少数几个区域销售良好，那首先肯定是当地的

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