每到年末盘点，赚了大钱的企业自然满心欢喜，犒赏三军，重奖渠道；没赚到钱的，最先想到的恐怕就是降薪、削减福利、赖掉渠道返利和年初的各种承诺了。

    对总部来说，他们不用直接与区域客户打交道，即使出尔反尔，他们不会脸红，也不用给经销商解释什么，更不能切身感受到由此给市场带来的伤害。而区域经理呢，成了夹心饼干，一头是上司严令，一头是合作客户，说出去的话自己再食言，颜面何存，威信何在?

    
    一、刨根问底查原因
    
    总部决议不会是信口开河，就算出尔反尔，也会事出有因。如上文J公司，就因为贷款未至、资金紧张才无法按时结算返利的。
    区域经理一定要弄明白总部不兑现返利的真正原因：公司亏损了?所在区域经营亏损了?经销商触犯了市场禁令了?公司永远取消返利了?找到真正原因，才好对症下药。

    
    二、算好几本账
    
    区域经理不但要算好自己的、厂家的账，还要算好经销商的账。不能兑现承诺时，更要和经销商一起把账算清楚。
    如果账上显示，经销商全年业绩可观、利润也过得去，那么，就算不兑现返利，也不会影响到下一步合作。经销商做生意无非为了赚钱，只要与你合作有利可图，他也不会轻易撕破脸。

    所以你要搞清楚，你都给了经销商什么好处：是促销活动赚了钱?是正常价差赚了钱?是经销商吃政策赚了钱?如果是有心人，平时捏住经销商的一些小辫子，此刻正好用上。

    算在明处、算得仔细，算得经销商心服口服，经销商才会消气，你说的话他才会信服。
    
    三、堤外损失堤内补
    
    公司不兑现返利往往一刀切，每个区域都这样，不执行也得执行。如果给经销商赚了钱，自然好说话，事情挺一挺也就过去了；如果他没赚钱呢?作为区域经理，你就是他们的父母官，你要替他争取应得的利益，不管你用什么方式。

    首先，要给经销商打气，坚定他做市场的信心，建议他眼光看远些。
    其次，向公司递交特别申请，请求奖励经销商全年的某个亮点。公司不兑现返利，不代表公司就不奖励做得好的经销商，他也得为明年市场做准备啊。

    再次，争取给自己的经销商评优。让精神奖励安抚经销商受伤的心，同时，参加优秀经销商会议多少也有点好处。
    还有，多申请一些独立的促销活动支持经销商，让利润尽量体现在活动中，以弥补其返利损失。
    作为区域经理，你不仅仅代表厂家利益，让经销商赚钱也是你的责任。区域经理要学会平衡厂家与客户之间的关系。总部那帮大老爷可以不考虑客户情绪，你做区域经理的，明年可还要在这个区域混呢!

    
    四、学会安抚
    
    除非你有办法彻底解决，否则不要隐瞒问题或搪塞，丑媳妇终究要见公婆，纸也包不住火，何不大大方方告知客户，以取得他的理解和支持呢?所以，当返利不能结算时，及时与客户沟通最重要。

    当然，最关键是告诉客户，我们正在采取措施，通过这些措施他们能获得什么回报，以增强经销商的信心。
    跟经销商谈心要知己知彼，找一个安静点的地方，便于交谈；要有准备，最好带上助手，多一个人帮腔，事情要好说合一点。
    
    五、随时准备对付最坏的结果
    
 

[1] [2] 下一页