在很多没有价格策略或不重视价格策略的零售企业里，门店表面上的红火往往掩盖了真实的赢利状况。有的零售商为了方便操作，所有的商品一律只抓5点或10点毛利，这种做法非常可笑，也非常危险。

    对于超市来说，所谓的“天天平价”，或“高低价”策略，都只是战略上的价格定位。在一线的、区域的门店里，价格策略完全是瞄着那些步步紧逼的竞争店去的。

    但在实际中，竞争性价格策略往往被胡乱使用，注重了“价格”，却忽视了“策略”，以为卖场之间的商品价格竞争就是“价格战”，结果影响了企业的直接利润。

    那么如何操作才算是把价格策略做到位呢?
    
    调查对手的价格策略
    
    竞争性的价格策略，很简单，就是根据商品的敏感度，策略性地与对手做价格竞争。其前提是了解敌方的价格信息。这要求有固定的组织、人力去深入对方门店勘察、记录，然后分析和整理。有的卖场成立了价格策略的专管组织——行销市调组(有的超市直称其为价格组)，专人负责价格策略的管理与实施。它们负责决定：

    
    首先，调查谁?
    商品价格做得好不好，说白了就是顾客对大卖场的价格印象是否好。而顾客确定这里是否物美价廉，是由“货比三家”得来的——他们在比较哪些同类型卖场?这是重点。

    以笔者所在的卖场为例：
    1．用商圈法划定竞争范围，即以自身为中心，向外辐射3公里商圈内的同类型卖场，定义为竞争对手。具体划分法如下(括号外是顾客描述，括号里是便于向一线员工解释而使用的概念)：

    1公里——亲爱的芳邻(势在必得区)
    2公里——竞争最激烈(大意不得区)
    3公里——游移不决(极力笼络区)
    3公里以上——慕名而来(形象成功区)
    2．用顾客满意度调查甄别重点竞争者，即通过问卷调查来甄别。问卷上询问：除了来我们这里购物，您通常还会选择：A．***超市；B．***仓储；C．***量贩。然后，按照顾客选择的比例来确定重点竞争对手。

    这两种方法层层推进，用数据作依据，最后能客观地找出竞争对手。
    
    其次，调查什么?
    有人可能会说，这还不简单，不就是调查对手的商品价格吗?
    但一个卖场的商品品类有上千种，单品则以万来计算，不可能全盘调查。
    那么调查谁?答案是“敏感性”商品。商品的敏感性是指商品被顾客购买时的被关注程度，范例可见表1。
                  上表中★表示的商品，顾客的

[1] [2] [3] [4] 下一页