商超会说你售后做得不好、某某某都还没结款、有货要调换……如果你以为把他说的这些问题都解决了就可以拿到钱，那就错了，因为还会有新的说辞出现。

    
    去年普尔斯玛特轰然倒闭，殃及无数供应商，其中有两位供应商，在商超回款上遭遇了截然不同的命运。一位做女性卫生用品的，普玛欠其货款19万元，被他们奇迹般地全要回来了；一个是做豆腐的，普码欠其货款17万元，却分文未进。

    同是普玛供应商，却有着天差地别的命运。命运，总是令人思考。
    
    性本善还是性本恶
    
    在商超操作中，回款是个有趣的问题。回款账期的存在，是建立在诚信基础上，也就是建立在性本善的基础上。准确地说，是建立在商超性本善的基础上，不然供应商就不会给商超结款账期。但是，这仅仅是站在供应商看商超的角度，商超是不是也认为供应商性本善呢?如果商超也坚信性本善，那他们就不会搞月结、季结，以结款挟持供应商提供更好的配合服务，占用经销商资金以圈地扩张，甚至挪用供应商的钱去搞房地产开发之类。所以，回款周期的存在，竟然是建立在商超性本善、供应商性本恶的基础上的!

    而我们在现实中看到的却刚好相反，往往是商超恶，供应商善。
    这是一个可悲可笑的规则，与真实如铁的事实联系在一起，就形成了一个不折不扣的悖论。
    在这样的悖论下，就好象“撒谎者悖论”一样，让我们糊涂了。撒谎者说：“我在撒谎。”如果“我在撒谎”这句话是成立的，那撒谎者就不是撒谎者；如果撒谎者是撒谎者这点成立，那他就不会说“我在撒谎”这么诚实的话……有趣吗?放在现实的生意中，一点都没趣。

    那位豆腐供应商17万的应收款泡汤了，他在普玛倒闭前一年都没结到钱，我们可以不鄙视他的管理能力，像他一样收不到钱的人一大把，他还不是最惨的。我们可以不为十几万元钱可惜，也可以不为那些够我们自己一个人吃几辈子的豆腐惋惜，但我们却不能不为他的“善”惋惜，如果人人都像他这样，那大同世界就来临了。可惜，在现在的现实世界里，善，是得付出代价的。

    所幸的是，恶，也是要付出代价的，普玛终于倒闭了。
    那我们究竟应该相信性本善还是性本恶呢?
    答案是确定的，我们得相信真善美，理由很简单，不这样，我们活着就太痛苦了；但是，同时我们也要相信假丑恶，理由更简单，就像正义战争的目的是消灭战争一样，不相信假丑恶，不识别假丑恶，不能应用假丑恶，你就不可能实现真善美。

    
    先决假设
    
    哲学作为一个理论化的世界观，先决假设是一种哲学区别于另一种哲学的关键。不同的回款假设，就是区别回款处理方法优劣的关键。
    让我们思考一下，经销商为什么要给商超回款周期?其实就是因为我们自己设定了一个假设：假设商超在未来一段时间内不会死。如果某商场下周就要倒闭，打死你也不会给他账期。这就是商超回款的先决假设。

    这个假设时间有多久，各人的理解不一样，有的经销商假设商超可以活一辈子，或比自己活得长，有的假设5年内不会有问题，有的假设3年，还有1年、3个月、1个月。不同的假设产生不同的回款认知，不同的回款管理制度，甚至决定了不同的回款技巧。

    我们往往急猴猴地想获得有效回款、快速回款的办法，所以认真地在决策层面研究预警机制，在财务层面研究风险控制，在业务层面研究回款技巧，在管理层面研究回款考核，甚至制定公关条例与灰色操作的细则，但却忽略了回款问题最根本的一点：回款假设。只有找到合适的回款假设，才能产生有效与可控的回款效果。不管你愿意不愿意，有意识还是无意识，回款假设都是存在的，主动地去研究它，才是构建解决回款问题体系的基础。

    如果你假设商超可以活得很久，甚至比你的公司长，这并不能说明你乐观，只能说明你财力很雄厚，抗风险的能力极强，十级台风中你依然能站得笔挺；假若你本身不是这样，那就说明你蛮糊涂，连乐观都算不上，因为假设商超活得比你久，没有一点意义，商超对你的意义存在于你公司活着的前提下，公司都倒闭了，商超是好是坏都不关你的事，你顶多推

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