■关注过程考核的结果评价。过程考核同样有结果，要时时评价。能量化的要量化：如铺市率、导购员培训考试分值等等；不能量化的要有各区域之间的横向评比和比较。同时对结果也要回述过程：结果优秀，要考究是哪些过程做得出色；结果不理想，更要检查是哪些过程没有做到位。总之：过程考核要注重结果；结果考核要追踪过程。

    ■改革薪酬体系，不同层次确定不同的考核重点。绩效考核要有层次性，对于区域经理，重点考核销售额指标；对销售人员，除了销售额之外，更要考核新品推广、产品铺货率指标——这两项指标是新品大规模上市的重中之重。

    在销售人员的薪酬体系中，结果指标和过程指标各占50％，即2．5万元／年。同时，为了确保关键业务能执行到位，铺货率指标要作为否定性指标纳入到区域经理的考核政策之中——铺货率指标没有达到，区域经理的结果兑现会相应打折。以此确保销售人员行为的上下一致性。

    赵总很清楚，即便调整了过程考核体系，一些新的不和谐又会很快出现。因为过程考核是为营销策略服务的，营销策略重心转移，过程考核的重心必定要随之而动。赵总清楚，转变很快又会来临，T公司要为此做好准备。

    编辑：王　晨

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