☆进入拿单阶段，销售部会派出其他人员参与合同条款的洽谈，每次洽谈后，负责该项目的销售人员必须填写拜访记录和客户表现情况，交由市场部统一整理汇总，建立档案。

    ☆最终签订客户时，销售部还将邀请市场部(积累有详细的市场信息和客户信启)和财务部(与银行有密切联系，可得到客户的借贷还款等信用评价)共同参与，经会审后(尤其针对价格)，报分管副总审批，方可签约。之后市场部对新客户建立《客户信息档案》。

    ☆对信誉较差的客户，应严格限制交易条件，比如要求现款现货，不给授信额度；出现违规即给以制裁，比如立即停止供货。
    
    三、浑水摸鱼难拿单
    事实上，在公司掌控客户资源的过程中，也规范了拿单动作，在一定程度上避免了抢单倒单的现象。
    1．封堵抢单和例单。
    公司要求销售队伍开展“团队营销”，避免业务人员搞内部争夺战：
    ☆重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协助工作，避免在老客户身上发生抢单现象。
    ☆为避免开发新客户时发生抢单现象，公司要求每周例会各个销售人员要汇报自己下周的拜访计划，避免发生撞车。如果两个销售人员同时发现了一条有用的客户信息，该销售人员的上级主管可以根据项目成功的可能性，指定主要跟踪人，另一个人则是协助人，他通常只是在拿单前或收款时起到侧敲旁击的公关作用，由此产生的费用将在主跟踪人的项目费用中开支。等货款全部收回之后，协助人还会享受总额5％～10％的销售提成。

    ☆公司严厉处罚倒单行为，一旦客户流失，业务人员必须填写客户跟踪记录表，详细记录客户流失的主要原因和客户的最终流向，同时该项目将接受全体业务人员的监督。

    2．激励开发新客户。
    抢单倒单的关键是源于内部激励重销量不重过程，激励手段单一-。要从根本上解决问题，需要建立更加合理的客户开发激励办法(表现在业务人员薪酬的调整，见表1)。该公司的做法是，将客户开发费用与

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] 下一页