编者按：前几期中，本刊相继刊登了王伟先生、杨伟强先生关于我国医药商业即将加速整合的文章。值得我们关注的是，近万家医药商业，其中大多数都是区域型中小商业，在整合浪潮中，他们还有没有继续发展的机会?未来的生存、发展之道又在哪里?

    
    医药资本看到了药品物流环节中绝好的鲸吞机会相机杀人；流通大鳄靠规模赢得品种结构优势，赢得进货价格优势，正在狂热扩张；国家整理流通体制，挂网招标等制度直接将众多中小商业挤出市场。整合浪潮中，数千家中小商业被挤压在生死边缘，一时间，何去何从前路不明。

    但也有一些中小商业公司慎思独醒，不畏强压，奋然崛起，在方圆数百里内找到了适合自己生存发展的方式，从被动迎战逐步走向日益强大。

    
    第一步：攘外必先安内
    
    去年，在川中的一个地级市，由一家势力较强的医药公司牵头，联合另外六家公司组建了行业协会，开始重新分配该区域的市场格局。这个行业协会实质上是一个区域性垄断商业平台，通过联合的区域规模优势，将其他十余家小医药公司逐渐压迫出局。

    区域性垄断分为两个层次：一是上游垄断，即通过联合采购取得厂家的供货特权，尤其是与某些品牌药合作，区域专销；二是下游阻击，市县主力医院计划绑定，通过品种优势吸引下游客户，大鱼吃小鱼，直接抢夺其他商业的下游客户。

    他们第一阶段的任务是减少区域内的竞争对手数量，今年上半年开始了第二轮整合，即原七家企业通过资金融合、业务合并等方式淘汰两家出局。

    完成内部竞合，该协会有了一定优势：组织结构保持单纯化发展趋势，销售规模增大，在该地级市场拥有了相当的市场份额，逐渐凸显区域性品牌效应。在市区站稳脚跟后，他们开始向下蚕食低端市场，从高向下打。这与传统的区域性商业经营策略不同——一般的

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