现在很多销售人员是纯销售型的，他们实力很强，主要表现在一对——的沟通和某次打单上，但真正有实力和有提升潜质的，却是那些表面上“大智若愚”，但很善于思考、把握全局观的人。区域市场规划的成功，特别看重对“利益”和“矛盾”的平衡和利用——利益是合作的基础，矛盾是暂时不能合作的利益，两者是纠葛在一起的。

　　赵勇的区域销售战很精彩，特别对于一个刚入行的新人来说。就更难能可贵，尤其是在对利益和矛盾的认识和把握上。

　　第一，他照顾到了用户即学校的利益。用品牌和质量打动用户的心。考虑到普通学校采用教辅的怕错心理。用名校的示范来消除他们的顾虑，就是击中了用户“避免风险”的利益。这是很厉害的一招，在各个行业的销售中是屡试不爽的。

　　第二，在处理矛盾上，能够利用利益回避矛盾最终达成合作，也就是说放弃直接销售的短期收益和控制能力。让利和放权给经销商，实现了对c高中的突破。从赵勇文章中看。他最终拿下了所有的重点学校，但H县的一中是如何拿下的?我想，应该也是利用矛盾，传达利益吧。如果是我，就会利用在㈠县二高的基础。用二高触动一高，也就是说用二高采用“志鸡优化”所表现出来的利益触动一高——两校肯定有一定的竞争关系吧。不知道我想的和赵勇做的是不是一样的?

　　再来看赵勇规划的“三大战役”：占领高地、建立盟友、全力进攻，这是重视理念和点线面销售策略的良好体现，成功自然瓜熟蒂落了。占领制高点，就是取势。为什么山顶的小苹比山脚的大树高？为什么高楼上落下的小石子可以砸死人?——这都是势的力量。“狐假虎成”中的狐狸就是一个聪明的取势高于。一般而言，制高点可以是某个高层人士，也可以是某种高端概念，或是文中所说的高端市场(重点学校)。赵勇取A高中的小单，使自己成为山顶的小草。化解矛盾进入C高中，使自己长成小树。最终进入全部市区学校，就是势

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