在市场大舞台上，厂家是众人瞩目的主角，身边围绕的经销商则是“群众演员”，在厂家的光环下亦步亦趋；在消费者利益和渠道利益的博弈中，经销商被厂家斥之以“贪图蝇头小利”；面对经销商，厂家嘴上的尊重与心中的鄙夷形成巨大的反差。然而，失语的经销商难道就不可能获得与厂家对等的话语权吗?埋头赶路的经销商果真就找不到自己的康庄大道吗?

　　崛起于20世纪80年代的经销商，兴盛于短缺经济时代，进入过剩经济时代后，正面临着边缘化、小型化的威胁，面对着强大终端和强大厂家的双重挤压，生存愈加困难。每次渠道革命，其对象也都是经销商。当越来越多的生产企业的老板们被称为企业家时，销量超亿元的经销商们还只是不受社会关注的“生意人”。经销商没有自己的“代言人”，没有自己的“组织”，没有自己的“研究人员”，没有自己的“声音”。作为一个散落的群体，经销商只有通过打拼来证明自己。经销商“底气不足”、“底子不厚”的现实决定了经销商要想在不断变幻的环境中生存，必须学得更快，付出更多。

　　
　　经销商为什么总做不大
　　
　　典型现象：经销商不敢“招兵买马”，扩大队伍。
　　案例：一家饲料经销商，生意做得很好，开发客户、送货、收款、技术服务都是自己带着一个侄子亲自干。因为人手有限，大多数时间忙于给客户送货，没有精力开发新客户。厂家一直建议经销商招聘业务员，扩大队伍。初期，经销商说“养不活”业务员。但厂家给经销商算了一笔账，根本不存在“养不活”业务员的问题。后来，经销商又以“害怕业务员成为对手”来搪塞。厂家依靠该经销商扩大市场的打算只好作罢，不得不采取“多家分销”的策略。

　　诊断：大多数经销商仍然是“个体户”，没有实现向“公司化经营”转型。个体户的状态，就是自己身兼数职，所有工作一人扛，最多找几个亲戚当助手。这样的经销商，即使再能干，市场又能做多大?因此，能否扩充队伍并管住队伍，成为经销商能否做大的关键。

　　很多经销商是基于“珍惜钱”而不敢招人。在一些经销商的意识里，对那些作助手的晚辈亲戚只用管几顿饭，再象征性地给点钱就可以了。而招聘了业务员，还没有业绩就得发工资，而且不贴心。因此，“抠门儿”成了经销商做不大的重要原因。针对这个问题，一家企业采取的措施是：先由厂家招聘几个当地业务员，由厂家发工资，由厂家指导着做市场，等市场做起来，销量能够养住业务员后，再把厂家业务员转换成经销商业务员。其实

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] 下一页