返利的操作绝不像我们想的那样简单，一旦某些办法被客户识破，将会非常难堪，严重的可能影响诚信。

　　
　　代理商缘何青睐“返利”
　　
　　返利的作用只是激励渠道吗?显然有失偏颇。试想，如果仅仅是一种激励手段，为什么不直接在提货时就抵扣?实际上，返利在激励渠道的同时，还承担了更重要的作用——让下家“欲走还留”。

　　1．是激励渠道的一种重要方式。有一些下家为了获取返利，可谓费尽心思，甚至不择手段，对一些低端手机产品平进平出。

　　2．让上家牵制渠道。把好处一次统统给下家，如同嫁出去的女儿、泼出去的水，难以收回。手机行业通用的返利方式就是“货款返利”。它是在现金返利的基础上发展而来的，不直接返现金，而是以货款方式在下次进货时抵消。其中的诀窍是：返利不能当期抵消，即对于下游客户来说，你这次获得的返利只有在以后的进货中才能抵消货款。无形中形成了这样的规则：要想迅速拿到返利，必须赶快再进货。这种返利方式类似于商场里所谓的“买100返X”，对下家有着特殊的吸引力，同时也保证下家总有一笔钱控制在上家手里。由于返利必须通过下笔货款抵扣方式才能实现，下家不得不通过勤进货来获取上次的返利。

　　3．是惩罚渠道的秘密武器。窜货的惩罚措施一般是罚款，但没有哪个下家会主动交罚款。通过扣除返利实现罚款，下家不认也不行，实现起来异常简单。

　　4．保证上家给下家的利润比较隐蔽，从而蒙蔽竞争对手。一般情况下，竞争对手对于公开的进货价和出货价都十分了解，但如果再增加隐性返利，则整体的利润和价差就不容易被竞争对手获知。这对上家的产品操盘有很大好处。

　　5．保证上家能根据下家的贡献进行不同的奖励。为了保证市场价格稳定，对于不同级别的下家所给予的价格一般是统一和透明的，而返利却有很大的不同，并非一视同仁。

　　通常，一个上级代理商有两种社会销售渠道(相对于电信运营商渠道而言)，一种是通过下级分销商覆盖到零售店，另一种是自身直供零售店。为了保证两种渠道的稳定，代理商给予分销客户和直供零售店的价格都是一样的，同时要求下级分销客户给予零售店的价格也都一致。这样，分销客户、分销客户覆盖的零售店、直供零售店获得的价格就都是高度统一的，最大可能地维护了市场稳定。

　　打个比方，如果直供零售店拿货价格比分销客户覆盖的零售店拿货价格低，则会造成分销覆盖下的零售店“变节”。那么，分销客户靠什么赚钱?直供零售店的价格凭什么比分销客户覆盖的零

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