新品死于“三性”
　　
　　有不少新品不是死在渠道手上，而是死在自己的业务员手上。准确地讲，是死于业务员的三大劣根性：随性、惯性和惰性。

　　
　　案例一：死于随性
　　
　　所谓随性，就是按照业务员自己的主观意志，轻率行事。这是业务员的通病。

　　某知名方便面品牌A向上延伸，在2004年冬天推出新品“火锅面”，意欲卡位高端桶面市场，为此还专门拍摄了一个主题为“拥抱冬天”的广告片。但在广告片播出15天后，市场部人员到前线走访市场，发现某地区居然没有产品铺市。进一步了解，发现该地区的经销商根本就没有进货。

　　原来，该区域A产品销售基础较差，业务员便“随性”断定“A火锅面”没有机会，于是只通过电话向经销商传达了这样一个简单信息：公司出了一个新品，叫做“A火锅面”，价格每箱贵2元，进不进货?

　　
　　案例二：死于惯性
　　
　　所谓惯性，是指思路和做法都停留在原先的框框内，循规蹈矩，不求突破。新品之所以“新”，表明一定有新的目标群体、新的渠道或者新的定位……用同样的方法，想取得“新”的效果，几乎是不可能的事情。

　　B为著名果汁饮料，为了极大地丰富规格，在该品牌下派生出250毫升的利乐包。水摊点是饮料的主要销售阵地，于是，公司业务员也习惯性地把利乐包摆上水摊点，但产品几乎没有回转，两个月后就开始被水摊点清退。

　　该利乐包产品浓度较低，口感清爽，价钱便宜，目标对象主要是年轻学生，渠道策略应针对小众封闭渠道。比如，铺进大中校园则活，铺进大众的传统水摊点则死。

　　类似的事情在该企业还不止发生一次，前些年该企业推出全新品类——红薯粉丝，虽然产品质量、口味、广告都超过当地一个名不见经传的小品牌，但后来却遭遇“赤壁之战”，被对方以弱胜强。原因大致相同：该企业的业务员基本是用销售方便面的思维方式去销售粉丝。方便面是大众消费，没有太大的性别差异，而粉丝不同，偏重于年轻女性，渠道选择应该偏向于卖场。泛泛扔进批发

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