管理细，建立了渠道对应的人员关系。纵向从销售经理到业务员，横向从策划专员、大场专员到营运专员。还建立了每一个客户及渠道的每一个品种的生意计划、目标和分析体系。

　　
　　三、制度严格、控制有效
　　
　　B公司的控制体系非常庞大而有效，制定了每一级岗位责任制和岗位要求、日常管理明晰，参照IS09000管理，工作流程清晰，

　　有功必赏，有过必罚，良好的奖惩制度培养了超强的团队作战力；

　　对冲货处理严厉，各级利益能够有效保障，渠道约束和控制力良好。

　　
　　四、庞大而完善的物流体系
　　
　　规定物流覆盖的路线和网点，规定物流覆盖的时间和覆盖人，
　　物流车辆必须做B公司标志，物流车辆在购买前期公司给予相应的奖励(20％)；

　　物流送货必须有相应的纪录，如商店名称地址电话等，送货要有受货单签名；

　　公司制定相应的物流送货目标，完成送货目标并上交送货单据，公司给予经销商月度、季度、年度物流奖(共3％)；

　　公司通过物流单记录各地网络，通过物流单电话抽查客户，通过物流单分析各地网络拓展情况和业务员业绩。

　　B公司发展到今天，最核心的是专销和物流。当然，它也面临着瓶颈问题：产品必须要有强盛的生命力，才能维持专销体系；管理结构十分庞大，必须加强分公司这个关键环节的管理职能，才能提高末端的营销执行职能；冲货管理制度需要进一步完善，才能继续维系庞大体系的正常运营。

　　
　　C公司：封闭式点分销模式
　　
　　C公司是属于早期成功的品牌，现在还有一定知名度，但网络已经不完整了，产品也衰落了。但C在河南的运营却是成功的，年销售在1000万以上，因为C在河南采用了“封闭式点分销模式”。

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