新品的推广不同于老品，它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行，比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到，市场运作的随意性非常大：价格胡乱放，促销看人给，方案执行到一定程度觉得划不来就放弃。更有甚者，把新品上市时的厂家支持挪作他用。这些都使新品推广变得很被动。

　　
　　应对之策：
　　
　　把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给经销商讲解清楚，帮经销商确定其区域内的目标顾客群和渠道，协助经销商拿出一套切实可行的新品推广方案。可能的话，把经销商业务人员集中培训一下，并在实际工作中督促经销商及其业务人员把方案执行下去。

　　对于擅自挪用新品推广费用的经销商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业代在与经销商商量好方案后，整理成文字打印出来，然后亲手或监督经销商发放到二批或终端手中。

　　
　　无效的业务员激励方案
　　
　　许多经销商在制定业务员薪资时，要么是死工资，要么在制定销售提成时，没有新老品之别，没有高低利润产品之分。于是，业务人员就会销售那些畅销的、不用和二批磨嘴皮子的老品。对于新品，高兴了就推一点，有的甚至建议经销商不要经销这种产品。

　　
　　应对之策：
　　
　　新品上市，企业一般都会给经销商留出比老品大得多的利润空间(除非是牺牲性阻击产品)，可以用利润中的一部分刺激业务人员去努力推广。厂家也可直接给经销商的业务人员提供一定的激励，比如销量提成、新品推广专项奖、提拔为厂家业务人员的机会等。

　　业务人员的新品销售提成比例可以按照新老品之间的利润差额，以及经销商能够获得的行业产品平均利润来确定，一般按差额的10％～50％比较合适，行业差额幅度明显。比如某经销商接了一个方便面新品，新品与老品的利润差额有0．5元／件，那么提供0．05元／件～0．2元／件的提

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