当企业针对市场煞费苦心推出新品时，却发现：尽管经销商有意愿推广新品，但新品销售就是不死不活，问题究竟出在哪儿子?

　　
　　瞄不准顾客群体
　　
　　经销商习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体不同以往。比如，中高档方便面的目标顾客群主要集中在城区和经济较发达的乡镇，但是经销商却把货铺到了贫穷乡镇；某些小克数干吃面的目标顾客群本是中小学生，但是经销商却把货铺到了远离学生的大型超市。结果，有的目标顾客群根本接触不到新品，而不需要的渠道却被新品压得盆满钵满。

　　这一般是经销商无意识造成的。因为他们没有对产品的特性和目标顾客群进行认真分析的习惯，任凭货自然向下走。这不仅延缓了新品进入成长期的时间，还会造成大量的渠道退货，打击经销商信心，甚至导致产品死亡。

　　
　　应对之策：
　　
　　新品一上市，首先就要明确它的定位和目标顾客群是谁，他们平时在哪些渠道购买产品?然后锁定渠道进行有针对性的铺货和宣传。比如小克数干吃面，最理想的渠道应该是学校周边的小零售店。

　　
　　新品铺贷中的习惯性错误
　　
　　经销商对新品铺货不当，常常是导致产品“出师未捷身先死”的罪魁祸首。主要表现为：

　　
　　1．与强势品牌正面冲突
　　
　　不少企业推出新品是基于竞争策略的考虑，于是新品在定位、规格、质量、价位等方面与竞品比较接近。可许多竞品已经是当地的强势品牌，消费习惯和产品拉力已经养成。此时直接针对竞品强势区域铺货的新品，必定会遭其强力封杀，举步艰难。

　　
　　应对之策：
　　
　　“敌退我进、敌驻我扰”，在竞晶的薄弱区域和渠道，集中优势资源，培养重点二批，加大铺货力度，将其变为自己的强势区域和渠道。同时在目标顾客集中的地方开展现场售卖和宣传活动，优先提供优质服务等。

　　进攻成熟品牌的强势渠道，企业要集中资源实施单点突破，加强目标顾客群集中的售点的争夺力度，分割包围，利用竞品的劣势(如渠道利润低、服务跟不上)，逐步渗透瓦解。企业和经销商一定要集中数倍于竞品的资源，并做好打持久战的准备。

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