反借，让批发商自己不敢轻易乱窜：“你看，市场就这么大，你好歹是个批发商，在圈里也算有头有脸的人物。今天你只要窜出去，明天就一定会被窜进来，还在下游落个坏名声：做生意不规矩。钱少赚点事小，要是砸了自己的金字招牌，问题可就大了，以后谁还会愿意跟你合作?”这么一说，批发商也会掂量：做生意毕竟细水长流，不是一锤子买卖。

　　
　　二、借其关系抓黑证
　　
　　打窜货一个很头疼的问题就是“抓黑证”。为什么?一是时机不好把握，二是即使抓到了也面目全非，像机器上的条形码，不是被撕毁就是被涂改了。这个问题，我们也可借力批发商。

　　批发商多是“地头蛇”，在当地一般都有一定的社会关系，不但和零售商有较好客情，和工商、税务、行政也有密切往来，所以如果让其出面交涉，搞黑证如发票、送货单等，较之业务员自己干将轻松得多。

　　
　　三、借其资源打窜货
　　
　　很多批发商在下游被窜时，心里虽然着急，但持观望态度，希望厂家投入资源解决问题，想让他掏些“真金白银”难得很；有时他们会认为下游量小，不值得投入。这就要告诉批发商：今天你放弃了自己的客户，明天客户就可能放弃你!市场被窜了，你上游不管不问，下游大不了不做你这个品牌，反正退出门槛很低，但你批发商呢?毕竟你吃的是厂家的饭，发的是百家的财。与其平时喊破嗓子，还不如关键时刻做出样子。所以窜货后，一定要说服批发商投入资源，帮助下游被窜方共渡难关。

　　反面案例：A是某批发商一乡镇主力白电分销商，该网点2004年11月开发，经过辛苦推广，销量日渐上升，由刚开始每月1万多元销售额做到每月5万多元。树一大，就开始招风。2005年3月，镇上另一同行从外地窜一批主销型号回来，超低标价，恶意竞争。刚开始业务员也帮助想办法，如把窜货机器回收过来，或买台机器抄下条形码查货源，但效果甚微，一是窜货方警觉性很高，你买他不卖。二是买回来的机器，相关证据已被毁，搞得A非常被动。实在无奈，求助批发商投入资源进行反攻：或放价销售，损失共担，或共同投入资源进行户外推广，以正视听，但如石牛沉大海，批发商半天没有回音。最后搞得A心灰意冷：我做哪个品牌都是赚钱，何必“单恋一枝花”，损失自家真金白银?当竞品伸过来“橄榄枝”时，就毫不犹豫倒戈了。

　　该批发商因一时短视损失了一个主力经销商，教训不可谓不深。

　　
　　四、借其客情治窜货
　　
　　市场各方关系错综复杂，利益纵横交错，如善借批发商之客情，抽丝剥茧，也许谈笑间，窜货灰飞烟灭。

　　案例：胡是A品牌冰箱一业务代表。时值6月旺季，其所负责县城的甲客户连连告急，投诉同城主做B品牌的乙商家窜货。抱怨说没窜货之前自己一天卖三五台，现在一天卖不掉一台。并扬言：“如果厂家再不解决的话，就别指望我月底打款提货了。”

　　一席话弄得胡像热锅上的蚂蚁，这可是他的一个主力分销商。胡作为一个业务新手，遇上这么大的问题，一时确实不知从哪里下手!

　　在走访市场时，乙商家态度恶劣，说：“东西是我花钱买回来的，我愿意亏着卖，你能管得着吗?再说，我这样做，也是出于市场竞争的需要。”胡本来还有“收编”之心，听他这么一说，感觉先前准备全是多余，但思考很久，还是没有对策。

　　谁知批发商在了解情况后，短短几分钟，一个电话就将问题搞定。原来：批发商跟乙上游批发商关系很好，平时大家经常在一起吃饭、喝酒、打牌。批发商把情况跟他说明以后，希望给个面子，叫他通知乙不要再窜货了，说：“毕竟和气生财，你打我，我打你，大家还做什么生意?再说大家天天低头不见抬头见的，真要撕破了脸，到时也都很难堪，至于乙窜回来的货，只要他愿意，可以照单全收。”说得人情人理，B品牌批发商一个电话打到乙处，问题就搞定了!

　　从案例可以看出，做市场真可谓“兵无常法，水无常形”。只要抓住一个“点”，善于借“力”，就犹如牵牛之鼻、打蛇七寸，事半而功倍。

　　
　　借力下游客户防治窜货
　　
　　适用症：打击外来窜货、防治区域内部窜货
　　下游客户最怕的不是进回来的东西卖不掉，而是怕东西好卖了被窜货!

　　曾有一县级家电经销商，为防对手窜货，每次进货和出货，必用帆布将机器盖得严严实实。业务员在开发市场时，客户也经常会问：“我可以做你的品牌，但你能不能提供良好的市场保护?”

　　下游客户被窜货后第一反应就是哭诉：“我的市场窜货了，你不解决，生意就没得做了。”然后看批发商和厂家反应。厂家如果当回事儿，也没造成多大损失，就继续做下去；如果怠慢，或者解决不力，就由愤怒转为失望，继而对厂家的品牌不“感冒”、不主推。

　　这时要告诉他们：“这种做法其实很不明智，谁能保证市场一点问题都没有?今天做的这个品牌有问题，你放弃，明天做别的品牌出现问题又该怎么办?如此以来，先前努力和投入打水漂不说，生意还会越做越小。毕竟市场是打出来的，而不是靠厂家和消费者给你的。”所以防治三、四级市场窜货的第一步，就是激发客户的斗志，使其和你站在同一阵营!

　　下游客户自身也有四力可借：
　　
　　一、借其口，起预防和治理之效
　　
　　首先要让同城、同镇客户不敢轻易窜货。要提前告诉对方：“你窜别人的、别的

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