不是我们无能，而是我们无奈!很多时候，市场规划得很好，网络跑得也很勤快，客情也处理得不错，但窜货偏要发生，我们怎么办?治区域市场窜货，就如斗牛士之斗牛，任凭牛脾气如何暴烈，高手只要制其头角，就能驰骋沙场，反之，轻则被摔、被踩，重则竖着进来横着出去!

　　退缩自然不是办法，“小洞不补，大洞一尺五”；硬对硬对抗，“杀敌一千，自损八百”，也不是办法。如何四两拨千斤，“不战”或“少战”而屈市场之窜货呢?

　　
　　借公司之力防治窜货
　　
　　适用症：跨省窜货、批发商间窜货、业务员和导购员导致的窜货

　　遭遇窜货，一般业务员要么目瞪口呆，傻乎乎不知所措；要么瞎折腾，折腾半天市场还是被撕开裂口。而有方法的业务员是这样的：他们很多是善于借力的老江湖，你会发现，他们的第一反应常是拿起电话：“报告老总，我的市场窜货了!”

　　他们这么做很对。为什么这么说呢?首先，窜货的原因千奇百怪，在形势不明前，你知道窜货水有多深?谁能保证你市场的窜货就不是分公司老总的蓄意而为?笔者就曾在某老总办公室，亲见其鼓励一个批发商窜货到另外一区域，并承诺提供相关资源支持!遇到这种情形，也许你还没解决问题，就被问题给解决掉了。其次，像跨省、跨区窜货的情况，一般涉及到区域的重新划分、调整，对窜货证据的确认、窜货方的裁决和惩处等，如果没有公司总部支持，别说普通业务员老虎吃天——无处下口，有时候分公司老总都无可奈何!再次，对于业务员和导购员导致的窜货，如果公司睁一只眼闭一只眼的话，你费尽心思交上去的“黑证”说不定正放在老总案头睡觉呢。最后，关于窜货的“善后”工作，如安抚客户让他继续和厂家一起冲锋陷阵、快速消除窜货造成的市场损害等，都需要一定的政策和资源，但资源和政策从哪里来?都要借力公司。

　　有人可能会嘀咕：我是公司的“封疆大吏”、“特派员”，天天起早摸黑、摸爬滚打，市场出问题了，公司难道不该支持我吗?不一定!销量论英雄是个残酷的游戏规则，在你没有成为英雄前，凭什么要公司支持你?毕竟，公司的资源是稀缺的，不但客户在虎视眈眈地盯着，就是同一个战壕的兄弟也是磨刀霍霍，更何况领导也要算账，也要讲投入产出比。很多业务员反映“我的市场窜货了，证据也交到公司了，公司一点动静都没有”就很能说明问题。

　　所以治理窜货，业务员第一个要搞定的就是自己人——你的公司，你的上司!要取力于公司，将公司各种人、财、物资源整合在一起，为你所用。有这个强大平台做支撑、做靠山，很多问题将迎刃而解。某销售老总曾说：“公司要我们这些老总做什么?就是给你们业务员利用的，关键是你会不会用!”说得真是入木三分。

　　公司可借之力有哪些?如进销存系统、条形码系统，利用这些我们可以对窜货证据进行查证；公司的市场秩序小组，虽不是“万金油”，也能“祛痱止痒”；公司和客户间签订的《市场管控协议》和物流保证金，能起到让客户投鼠忌器之效；如能借用公司各种渠道、终端政策，则能快速修复窜货市场；借力公司领导，使其对区域进行合理划分和调整，下达相对合理的区域任务，能防“天灾人祸”；对导致窜货的导购员、业务员进行处罚，也能杀鸡骇猴(如表1)。

　　
　　总结一下你会发现，治理窜货的根本之道还是在于公司。公司资源很多，如果你不用或不善用，市场做得鸡飞狗跳，也只能“恨天、恨地，恨自己”。

　　看下面的营销人员是如何借公司之力治窜货的：
　　王是某空调品牌区域经理，2004年10月某天，他接到批发商甲打来电话，说邻省乙批发商将200套工程机窜至本区域A处，要求王火速处理，并明言因窜货数量甚大，他很生气，如处理不当的话，后果将很严重!

　　时值淡季，网络刚启动不久，新客户尚在培育中，王很清楚若处理不好，将意味着什么。

　　在大致了解情况后，王马上打电话给分公司经理。听完汇报，分公司经理指示，只要王搜集好相关的证据，剩下的就由他来处理。在得到分公司经理支持后，王马上安排手下两业务代表到A处，想方设法搜集到第一手证据，而自己则到甲批发商处深入了解情况。赶到甲处时，甲正愁眉苦脸，原来乙批发商为加快资金周转，看两区域相邻便利，未经所在地分公司同意就擅自将货放到本区域。王一边安慰客户这是突发事件，一边表态：公司一定会照章处理，给其一个满意的交代。

　　没过多久，两业务代表带着搜集到的证据(乙批发商跨区域销售的发票、调拨单、工程机安装现场照片)风尘仆仆地赶了过来。王和甲马上将这些证据交给了分公司经理。兵贵神速，分公司经理马上又会同邻省分公司经理赶到乙批发商处，在大量的证据面前，乙批发商承认了窜货的事实，并表示甘心接受公司处罚。至此，此次跨省窜货事件圆满画上句号，前后还不到一天半时间!

　　
　　借力批发商防治窜货
　　
　　适用症：打击外来窜货、防止区域内窜货
　　批发商作为一个区域市场的“地主”，在窜货问题上有两面性。一方面，他是很多窜货事件的始作俑者，为冲销量，拿更多返利，缓解任务压力，降低库存，加快资金周转，扩大销售网络，获得更多利润，总有把货窜出去的冲动。甚至抱有侥幸心理：“公司说不定抓不到”，“就是抓到了也没多大关系”，有时表现整个一无赖：“人家上门来提货，我总不能不卖给他吧?”另一方面，又常是窜货受害者，自己一亩三分地，辛辛苦苦地耕耘，等销量做大了，市场占有率高了，品牌做响了，别人又过来搅和。碰上这样情况，他们一般很少相信厂家会真刀真枪采取措施：“你们厂家还不是希望越窜越好?反正卖的都是你们的产品，窜得越多，你们的销量就越大。”

　　对于窜货者，一般借力公司，用“胡萝卜”加“大棒”就能搞定。“胡萝卜”主要有：品牌的代理权、公司的返利、政策、资源、各种补贴、残损机的退货等，只要批发商守规矩，该申请的申请，该争取的争取，尽力帮他做大做强；但很多时候光有萝卜还不够，还得经常挥挥“大棒”，给客户念念紧箍咒，如管控协议、物流保证金等，让他想窜也不敢窜。相信没几个批发商会为了“芝麻”而放弃“西瓜”，真要是那样，“不换脑袋就换人”!

　　这里重点说的是后者，即如何防治区域市场被窜进来。在防治区域市场窜货这块，批发商至少有“四力”可供业务员运用：

　　
　　一、借其声望防窜货
　　
　　可正借，也可以反借。正借，起收编下游客户之效。对下游喜好从外地拿货的客户进行宣传说服：“何必那么辛苦从外地拿货呢?自己上门提货不算，出了问题还不给你退，不但成本高赚不了多少钱，还被别人扣上喜欢窜货帽子。传出去，别的

[1] [2] [3] 下一页