编者的话：本文源于一封读者的电子邮件，他在信中提出了自己工作中的烦恼。其实，读者的问题就是我们的工作方向，希望您也能将自己工作中的烦恼告诉我们，我们将努力为您寻找解决之道。

　　
　　传统二批因为其简单的分销职能，相对经销商的市场管理职能，以及终端对消费者的沟通平台和销售平台职能而言，较难引起厂家的重视。然而，随着通路重心逐步下沉，二批的市场营销地位和渠道职能也悄然发生变化，他们逐步担负起市场管理的职能，但厂家与二批松散的合作关系(没有资本联系，没有契约约束，惟独靠价差利益驱动)，导致二批缺少忠诚度和向心力，无法按照厂家的意愿行使其市场管理职能，因此当务之急是如何调动二批的积极性，行使其市场管理职能，而不再是简单的分销职能。

　　实践中，厂家与二批之间处于一种互不信任的状态，比如二批常常一边叫嚷着利润太少，一边却又“恩将仇报”地将厂家的促销折进成本，向同行甚至向品牌挥舞“价格屠刀”，而厂家在二批管理上也陷入了种种误区。信中这位区域主管认为，要提高二批的积极性就要让他有钱赚，这是不错的，但是“每天都在思考开展什么形式的促销、力度投入多大”，则是一种典型的认识狭隘的表现。要开发二批的销售潜力，厂家业务人员首先要避免这些误区：

　　
　　1．销量导向的恶性促销。
　　
　　在二批管理中，促销是最常用的手段，也最容易陷入误区，比如拿促销做销量，为了销量陷入做促销、压货、再促销、再压货的恶性循环，促销几乎成了一种长期固定的

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