商圈内非直接竞争业态的影响
　　
　　大多数店铺都是扎堆的。那么旁边的那家店铺是抢了你的生意，还是旺了你的买卖?实际上，它们对你的影响是纷纭复杂的，甚至很多是难以一眼就看出来的。原则上我们把这些非直接竞争业态进行如下分类：

　　A．与我们主要顾客相同，但商品不同。如：生鲜超市和百货公司之间。

　　B．与我们的主要顾客不同，但商品类似。如：精品百货公司与服装批发市场之间。

　　C．与我们的主要顾客不同，商品也不同。如：鞋店和婴儿用品商店之间。

　　D．与我们的主要顾客相同，商品也类似。如：品牌专卖店和百货公司之间。

　　当然，如果要作更精细的考察，给决策者更多变量，就要注意记录非直接竞争业态的以下几个细节：

　　1．对方的来客数
　　2．对方的客单价
　　3．对方可以影响到的商圈
　　4．对方的商品结构
　　5．对方的顾客群
　　6．对方自身的面积
　　7．对方的社会功能
　　
　　我们以顾客和商品为坐标，画出如上坐标图来(见图1)。
　　处于B、C两个区的商店都会增加我们的客源基数，因为它们的顾客是做大了这张饼。C、A区的商品都会促进我方商品的销售，因为它们的商品与我方互补。而D是在两个方面都有负作用的。

　　我们做商圈调查的时候，就应严格考察周围业态的状况，看看是否对我们有好的影响。我们来看一个案例：

　　案例：某外资5000平方米生鲜超市的拓展人员对周边业态的调查表如下：

　　
　　根据图表我们发现，处于C区的业态是比较多的，而且处于强势。因此，对于决策者来说，在此地开店是很稳妥的。企业既可以和他们共享资源，又不会对自己的销售产生冲击。

　　
　　预估月营业额，判断房租水平
　　
　　一般房租水平占未来每月营业额一定的比例，才能保证投资的安全。那么怎么来推算未来的营业额呢?

　　
　　分析逻辑
　　
　　一般地讲，开店后的实际营业额为来店客数和客单价的乘积。也就是说来店客数越多销售额越多，客单价越高销售额越高。而影响来客数和客单价的最基本因素就是：商圈内的人口数和收入水平。

　　当然，光知道人口数和收入水平这两个简单的数据是不够的，我们一般还需要从3个方向人手调查：

　　1．确定商圈范围。由于业态的区别，商圈的大小是不同的，例如便利超市的“主商圈”可能只有50米，而购物中心(SHOPPINGMALL)则高达30公里。不同商圈包含的顾客和对手店是不一样的，根据自己的实际情况来确定商圈范围是十分必要的。

　　2．确定竞争者的数量和影响力。第一步确认后，就应按照业态和商品的雷同度对消费的影响，来分析到底有多少人口可能被分流。

　　3．商圈内的障碍物。上期文章里我们曾就障碍物作过描述，并且说明了它们的影响。和竞争对手一样，它们在商圈内对便利性的影响使其直接削减了我方主要消费人口。

　　
　　请看图3：
　　在作了人口和收入等级的确认以后，我们就商圈内我们企业的实际市场份额进行推算，大体流程如图4，进而推出未来的总营业额(具体计算过程见后附案例)。

　　这里我们先谈谈影响市场份额的几种大致情况：
　　(1)商圈内的不同区域都是固定、成熟居民区，居民的收入等级较高，而且没有竞争者，这样的市场份额最大。

　　(2)商圈内的不同区域存在竞争者，会导致市场份额减少。减少的程度取决于竞争水平的等级。居民区对手门店更方便。

　　(3)商圈内的市政设施对商圈的影响。街道、河流等，导致商圈内的部分居民不能方便地来到我们的店铺购物，或者导致商圈外的部分居民只能到我们的店铺购物。

　　(4)若商圈内有我们自己的另一个店铺，因为增加了一个店，则这两个店铺的总市场份额相对于单店会增加。但每个店铺的营业额可能会比只有一个店时的营业额要低。营业额降低的比率取决这两家店商圈重叠的大小。这种情况非常危险，有可能导致一个店的关闭，需做好研究分析工作。

　　
　　(5)一般来说，商圈外的居民也会来购物，这些销售量最高可能会约占20％的营业额。但这会根据不同的经济状况，店铺周围邻居的不同而产生变化。商圈外的营业额来自商圈外的居民经过我们的店铺，顺道购物而产生的。这些额外的销售取决于店铺周围的邻居，如：医院、学校、自由市场、电影院等。

　　
　　五大因素
　　
　　可是我们要考虑的是：如何把上述影响因素用具体的数值表现出来，才能对我们最终的计算有效。这时我们可以模拟将来开店后的经营状况，然后根据顾客对这个状况的反应来估算几个关键数据

　　覆盖率：店铺提供的商品(可以是某类商品)满足居民所有需求商品的比率，比率越高，越能满足居民的需求，居民也就越愿意来购买。

　　消费能力率：商圈内顾客食品、保健品、美容和家庭用品的消费量与当地平均值的比率。

　　食品消费率：即顾客在我们店铺购买食品的消费占他自己总消费的百分数。这与考察顾客对我们店铺的忠诚度。

[1] [2] 下一页