| 如何获取海外优质客户与订单及国际商务谈判技巧 |
| 北京佳实基业教育咨询有限公司 |
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原广东美的厨房电器海外营销总监，广东华帝海外事业部总经理徐老师主讲
时间：2006年11月3--4日 ( 上 海-- 金 水 湾 大 酒 店 )(
时间：2006年11月10--11日 (深 圳-- 金 百 合 大 酒 店 )
费用：2200元/人(包括培训、资料、两天午餐、以及上下午茶点等)
学员对象：外贸出口型企业的总经理、海外营销部长、国际贸易部经理、区域市场经理、主管、海外业务员、驻外代表,以及预备外销员和其他对国际贸易感兴趣的人士。
報名電話：010-62000019 王先生
報名傳真：010-62000017
联系人 王先生
专 家 介 绍：徐 老 师
★ 首批丹麥哥本哈根工程學院IPMP專業公費留學生/北方交通大學工管理碩士；
★ 曾任中國機械進出口公司駐巴基斯坦首席代表丹麥P&T通訊公司駐歐洲區市場助理，八年國外生活工作經歷；
★ 原任廣東美的企業集團廣東美的廚房電器海外營銷總監，廣東華帝海外事業部總經理；
★ 2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作專案，受到巴基斯坦總統穆沙夫接見；
★ 2002年作爲廣東經濟代表團成員之一隨同當時的廣東省委書記李長春訪問歐洲。其中隨同的正式代表有廣東TCL集團董事長李東生、廣東美的企業集團董事長何享健、廣東
格蘭仕企業集團董事長梁慶德、金羚電器集團董事長陳立民、廣東省交通集團董事長遊國經等廣東前50強企業董事長；
★ 多次接受《大經貿》在越南等地專訪；
★ 印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業時得到高度讚揚；
★ 現所操盤的企業海外年銷售額過5000萬美元；
★ 江西財經大學國際學院客座教授；
★ 廣州 顧 博 司 創 企業顧問有限公司國際營銷管理首席顧問；
★ 自行設置和開發的課程：中小企業如何順利實現“走出國門”系列《外貿出口營銷管理實戰類課程》培訓獲得由廣東省勞動和社會保障廳頒發的第五屆廣東省職業技能培訓和
技工教育教學成果獎。
课 程 背 景：
中国很多非常有竞争力的企业因为不懂得如何开拓国际市场，而失去了迅速做大做强的机会；部分已经出口的企业也因为不懂得如何开拓国际市场而不得不依靠外贸企业间接出口，但结果是产品出口了，自己并没有享受到高额的利润，并游离在国际市场的门外；没有自己的海外客户，始终受制于外贸企业；有的企业已经直接出口产品，但却没有找到最有利润的市场和客户，仅仅学会了出口操作，而没有达到出口的真正目的：获取高额销售利润。与此形成鲜明对比的是：全球买家越来越青睐中国制造的产品，纷纷开始从中国采购或者加大从中国采购的力度。实践证明，主动找上门来的买家比自己主动找去的买家成交率高5倍以上，平均首次成交所需时间只有后者的1/3。但中国的企业却不知道如何抓住这些机会，如何能够让自己轻松地被海外客户找到，因而坐失商机。
《出口营销实战》系列培训课程着重帮助解决中国出口商开拓国际市场的两个核心问题：快速获取国际市场与买家信息和高效出口推广策略，不仅准确地定位买家而且更能让买家
轻松找到和优先联络自己。
培 训 内 容
一、外销启动前的准备
人才方面的准备
中国各类企业国际营销部门组织架构的设定及管理方式优劣对比
硬件方面的准备
软件方面的准备
资料方面的准备
其它方面的准备
二、掌握产品知识应该包含哪些关键内容？
产品知识测试题
清楚自己产品的名称
清楚自己产品的技术知识及卖点
清楚自己产品成本构成及报价
清楚相关联产品与行业的知识及名称
三、如何迅速了解行业宏观环境及掌握竞争对手信息
行业国际市场宏观环境所包含的要素及获取办法
购买现成的行业国际市场宏观环境报告的途径
利用互联网手段查询制作简易行业国际市场宏观环境
利用互联网查询和分析国内最主要的竞争对手
利用互联网查询和分析国际市场最主要的竞争对手
明确我们的竞争对手
锁定和分析我们的竞争对手
四、如何开拓海外市场和寻找海外客户
商机经常出没的地方
选用哪种方式寻找这些商机更加适合自己
如何抓住这些商机
获取商机的其他一些途径
买家分类和所遵循的标准
关键买家信息所应包含的内容和获取的途径
获得买家信息主要的途径和方法
用什么办法来提高买家信息的准确性和完整性
利用互联网寻找全球买家的一些方法
五、海外目标市场定向调研和管理
海外目标市场的调研手段、方法及关键所应包含的内容有哪些？
六、海外市场定点调研及对海外客户评估
国际区域市场划分原则和客户调研
海外买家实力和信用简易评估方法
客户信用调查辅助机构和手段
利用互联网评估客户
评估客户是否适合自己
七、中国企业自主品牌国际营销风险种类及控制方法
八、分析企业自身的优势劣势及制定各海外区域市场相应的进占战略
SWOT分析对本企业的作用
SWOT分析当中重点关注的要素
如何来做SWOT分析
九、根据SWOT分析结果制订年度销售规划与政策并分解之各区域及个人
十、根据调研结果制定目标海外市场产品线策略
十一、根据调研结果制定目标海外市场价格策略
十二、根据调研结果制定目标海外市场渠道策略
客户渠道的设定及管理
渠道规划的基本原则
各个时期所采用的渠道策略
十三、根据调研结果制定目标海外市场促销策略
十四、根据调研结果制定目标海外市场售后服务策略
十五、月度、季度、年度销售统计和分析
十六、海外营销部内部运作体系和管理
海外营销部分权手册和审批权限
海外营销部作业流程和相关规定
外销业务员的奖励和处罚规定
十七、同海外客户沟通及获取信任的几个关键技巧
同客户沟通的内容和基本要素
沟通中的人性基础和重要的沟通策略
获取海外客户信任的途径
利用企业网站赢得客户信任
通过电话沟通取得客户信任
外销员个人专业素养取得客户信任
客户信任的企业文化包括哪些要素
利用企业形象取得客户信任
企业形象有哪些作用
客户欣赏怎样的企业形象
有效的形象传播
企业形象的塑造因素
出口企业形象操作
出口企业形象和本上销售企业形象的差异
十八、参加展览的标准和取得成功的关键因素
选择展览的评估展览
成功展览的标准和关键的成功因素
展览组织的细节问题
如何挑选展位
展前如何邀请客户
参展现场需要注意问题
特装设计技巧
怎样充分挖掘展览价值
十九、临门一脚，争取客户最后落单
展后如何争取成交机会
如何开始接触海外客户
商业信函的写作技巧
联络海外客户各种方式的选择
二十、管理海外客户的询盘
海外询盘的各种形式
辨别和获取高质量的询盘
辨别询盘的真假
回复询盘的原则
抓住真实有效的询盘机会
分类管理好以往的询盘
二十一、获取订单的战略战术应用
突破客户落单的最后几个障碍
如何获得和对待海外大客户
大客户有哪些特点
如何获得大客户的青睐
开发大客户当中常见的问题
如何留住大客户
二十二、接待客户来访的注意事项
如何体现品质保障能力
规范运作所体现出来的公司实力
二十三、中国外销企业当前所面临的问题和挑战
战略联盟的形成前提条件
如何运作略联盟来实现企业的高速增长
美的企业战略联盟的成功案例分析
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